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Gewinnmaximierung durch aktives Marketing

Marketing bedeutet die Ausrichtung eines Unternehmens auf die Anforderungen potentieller Kunden um die Ziele, insbesondere das Gewinnziel, besser, bequemer, rascher zu erreichen ….

Aktives, erfolgsorientiertes Marketing – Marketingplanung

Ein Marketingplan kann wie folgt aufgebaut werden

  • Markt, Zielgruppe

  • Marktanteil, Umsatz

  • Mitbewerber

  • Marketingmix

    • Produktprogramm

    • Preisgestaltung

    • Distribution

    • Werbung

  • Ziele und Maßnahmen zur Zielerreichung

Empfehlenswert ist eine Konzentration auf die wesentlichen und wirksamen Aspekte sowie klare Ziele und konkrete Maßnahmen

Markt, Zielgruppe

Wer soll meine Produkte kaufen, wer braucht meine Produkte?

  • Welche Personen oder Unternehmen sollen meine Kunden werden?

  • Wie kann ich Zielgruppenangehörige identifizieren, wenn ich sie persönlich sehe bzw. wie kann ich sie erreichen, ansprechen?

  • Wie viele Personen oder Unternehmen umfasst meine Zielgruppe?

Zum Beispiel

  • Alle Personen, die eine Küche benötigen und in Wien in den Bezirken 10, 12, 23 wohnen

  • Alle Personen, die Pizza bestellen und in Wien im 5. Bezirk wohnen

  • Alle Unternehmen, die eine Alarmanlage haben sollten und im 23. Bezirk ihren Standort haben

  • Alle Unternehmen in Wien, die eine Investitionsförderung beantragen könnten

Wer gehört zu meiner Zielgruppe, wie viele davon möchte ich als Kunden gewinnen?

Marktanteil, Umsatz

Wie viele Zielgruppenangehörige sollen (müssen) meine Produkte kaufen, wenn ich 10% Gewinn erzielen möchte?

Zum Beispiel

  • 60 Küchen mit einem Wert von 5000 Euro pro Jahr, bei einer Zielgruppe von 3000

  • 100 Pizzas pro Tag mit einem Wert von 8 Euro pro Stück, bei einer Zielgruppe von 5000 Personen

  • 30 Alarmanlagen mit einem Wert von 3000 Euro, bei einer Zielgruppe von 500 Unternehmen

  • 50 Unternehmen mit einem Beratungshonorar von 1000 Euro, bei einer Zielgruppe von 5000 Unternehmen

Wenn die Zielgruppe im Verhältnis zum geplanten Umsatz groß ist, ist die Kenntnis ihrer genauen Größe und Entwicklung nicht so wichtig. Wichtig ist, dass ich weiß, wie ich sie in ausreichendem Ausmaß kostengünstig erreichen kann.

Mitbewerber

Kenntnis der Mitbewerber ist immer gut, um alles, was sie gut machen, eventuell zu übernehmen und zu überlegen, in einem oder mehreren Punkten besser zu sein oder einen einzigartigen Vorteil (USP) zu kreieren, zu finden.

Grundsätzliche Frage ist, bei wie vielen Kunden werde ich mit Mitbewerbern konfrontiert. Was kann ich gegen Mitbewerber tun, was will ich tun, muss ich etwas tun?

Marketing Mix (Optimierung folgender Bereiche)

Produkt (Dienstleistung ist in diesem Artikel auch als Produkt zu verstehen!)

  • Was biete ich an?

  • Was brauchen, wünschen sich meine Kunden?

  • Warum sollen meine Kunden meine Produkte kaufen?

  • Was haben meine Kunden für einen Nutzen, wenn sie meine Produkte kaufen?

Neue Produkte bringen üblicherweise zusätzliche Umsätze, unattraktive Produkte sollen eliminiert bzw. durch aktuellere ersetzt werden, verlustbringende Produkte müssen eliminiert werden.

Preis

Der Preis ist wichtig

  • Er muss mindestens die Kosten decken, einen entsprechenden Gewinn ergeben

  • Er kann sich auch an den Preisen der Mitbewerber orientieren

  • Er kann auch dem entsprechen, was die Kunden bereit sind zu bezahlen

  • An unterscheidbare Kundengruppen können unterschiedliche Preise verrechnet werden

  • Die Preise können als Fixpreise kalkuliert werden bzw. können Rabatte als Anreiz vorgesehen werden

Die Preispolitik ist ein Faktor, der den Gewinn eines Unternehmens maßgeblich beeinflusst, und es wirkt neben den oben angeführten Punkten noch eine Reihe von anderen Aspekten. Daher sollte sie zumindest einmal jährlich im Sinne einer gewinnbringenden Optimierung kreativ betrachtet werden.

Distribution, Vertriebsweg

Hier geht es darum, wie die Kunden zu einem Unternehmen oder wie die Produkte eines Unternehmens zu den Kunden kommen. Möglichkeiten sind z. B.

  • Kunden kommen in Geschäft oder wir gehen zum Kunden

  • Verkauf über Absatzmittler

  • Verkauf über Telefon oder Internet

Die Wahl der Vertriebsform ist wie die Preisgestaltung von einer Vielzahl von produkt- und zielgruppenbezogenen Faktoren abhängig. Generell entsteht bei Direktansprache des Kunden ein hoher Grad an Beeinflussbarkeit bei meist höheren Vertriebskosten als bei Verkauf über Absatzmittler. Umgekehrt kann über Absatzmittler eine breite Ansprache möglicher Kunden oft rasch und kostengünstig realisiert werden.

Generell soll immer gewährleistet sein, dass ich genügend Kunden mit möglichst hoher Qualität kostengünstig erreichen kann.

Werbung

Werbung soll durch gezielte Botschaften unter Verwendung von Werbemitteln potentielle Kunden ansprechen. Die Botschaften sprechen rationale und emotionale Bedürfnisse und Wünsche an und sollen zu einer Bewusstseinsbildung, Reaktion, Handlung führen.

  • Wichtig ist eine Definition der Zielgruppe, die angesprochen werden soll

  • Wie und mit welchen Kosten ich sie ansprechen kann

  • Wie ein Produkt beim potentiellen Kunden im Gedächtnis verankert werden kann, dass er sich bei Bedarf erinnert

  • Wie ich ihn dazu bringe, sofort zu reagieren

Werbung umfasst die Überlegungen, warum soll ein Kunde ein Produkt kaufen, warum soll er es gerade jetzt kaufen, was hat er für einen Vorteil, für einen Nutzen, wie kann ich ihn ansprechen, was muss ich machen, damit er zu mir kommt.

Wichtig ist, etwas zu tun, darauf zu achten, dass jede Werbeaktion letztlich mehr bringen muss als sie kostet und dass durch kreative Überlegungen oft mit erstaunlich wenig Kosten überraschende Werbeerfolge realisiert werden können.

Ziel und Maßnahmen zur Zielerreichung

Die Marketingziele können quantitativ oder qualitativ sein

  • Umsatz, Erlös, Gewinn

  • Verkaufte Stück, realisierte Aufträge, Anzahl Kunden

  • Marktanteil

  • Bekanntheitsgrad

  • Wachstum im Inland bzw. Export

  • Image

  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung

Ziele sind ein Schlüsselfaktor für ein erfolgreiches, gewinnbringendes Marketingkonzept. Sie sollen klar und messbar gesetzt werden und ihre Anzahl soll überschaubar groß (klein) sein, damit eine Realisierung in der dafür geplanten Zeit möglich ist.

Zur Zielerreichung sind entsprechend Maßnahmen vorzusehen und der Grad der Zielerreichung ist je nachdem täglich, wöchentlich, monatlich oder in längeren, entsprechenden Zeiträumen zu kontrollieren, und bei Abweichungen muss entsprechend reagiert bzw. müssen die angestrebten Ziele und Maßnahmen entsprechend modifiziert werden.

Haben Sie Ihren Marketingplan bereits formuliert, im Kopf oder auf Papier festgehalten? Haben Sie eine Struktur mit Markt, Zielgruppe, Marktanteil, Umsatz, Mitbewerber, Marketingmix, Produktprogramm, Preisgestaltung, Distribution, Werbung, Zielen und Maßnahmen zur Zielerreichung bereits vollständig und optimal mit Inhalten gefüllt?

Ja, dann Gratulation und viel Erfolg. Nein, dann sollten wir uns vielleicht zusammensetzen. Ich berate Sie gerne über wesentliche und wirksame Aspekte.

Rufen Sie mich an oder schreiben Sie ein Mail. Erstgespräch ist kostenlos.
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Ihr Mag. Hans Zickbauer
Der Unternehmenstherapeut

Gußhausstraße 12/44a, 1040 Wien
Tel. 0664 456 56 26,
mhz@chello.at
Kontakt


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