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Mit einer klaren Marktpositionierung
zum Erfolg - Teil 2

Wie bereits in der letzten Ausgabe beschrieben, stellt eine klare Positionierung im Markt die vielleicht erfolgreichste Marketingstrategie überhaupt dar.

Wissen Ihre Kunden und auch Mitarbeiter wofür Ihr Unternehmen steht? Warum soll Ihr Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Durch eine klare Positionierung hinterlassen Sie in den Köpfen Ihren Kunden ein klares Bild von Ihrem Unternehmen. Dieser spezielle Wiedererkennungswert differenziert Sie vom Mitbewerber. Dies trifft insbesondere in Bezug auf eine klare Zielgruppenorientierung bzw. auf eine Maximierung des Nutzens, welche Sie Ihren Kunden bieten auf KMU's zu.

Wie schaffen Sie nun eine klare bzw. deutlichere Positionierung im Markt, so dass Ihr Kunde bei Ihnen kauft und insbesondere Preisdiskussionen in den Hintergrund treten?

Das entscheidende an dieser Stelle ist, dass wir in den Köpfen unserer Kunden als Nutzenbringer oder Problemlöser erkannt werden. Ein wichtiger Schritt hierbei ist, dass wir an Hand einer kleinen Kundenbefragung feststellen, warum unser Kunde ausgerechnet bei uns kauft und vor allem was wir noch besser machen können. Die Antworten geben uns eine klare Definition wie uns unsere Kunden wahrnehmen.

Im Speziellen möchte ich Ihnen heute
3 wesentliche Positionierungsstrategien
vorstellen:

1. Die Spezialisten Positionierung

2. Die Pionier - Positionierung

3. Die Garantiepositionierung

Die Spezialisten Positionierung

Vielfach wird von Unternehmen die Befürchtung geäußert, dass durch eine Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich die Abhängigkeiten und Gefahren zunehmen. Deshalb stellen sie sich lieber "breit als spitz" auf.

Grundsätzlich ist gegen eine Positionierung als "Allrounder" nichts einzuwenden. Die Frage die sich hierbei stellt lautet: Können wir in allen Bereichen Fachleute sein bzw. ein Topangebot liefern. Ich darf Ihnen dies an Hand eines praktischen Beispiels demonstrieren. Als ich vor vielen Jahren mit einem befreundeten Kollegen in das Seminargeschäft eingestiegen bin, habe ich Trainings in den Bereichen Zeitmanagement, Gesunde Ernährung, NLP, Verkauf und Motivation angeboten. Dadurch glaubte ich für alle Kunden ein passendes Angebot zu haben. Heute weiß ich, bedingt durch viele leidvolle Erfahrungen, dass wir nicht alles abdecken können und wir in den Köpfen unserer Kunden nicht als Spezialist für mehrere Angebote ernst und wahrgenommen werden.

Deshalb lautet meine Spezialisierung: Performance Optimierung! Performance Optimierung bedeutet, dass ich meinen  Kunden dabei helfe, aus der aktuellen IST - Situation die gewünschte SOLL- Situation zu generieren. Die Wahl der Mittel ist dabei so individuell wie die verschiedenen Kunden und deren unterschiedlichen Situationen.

Was ist Ihre Kernkompetenz? Was bekommt Ihr Kunde nur bei Ihnen und sonst bei keinen anderen?

Durch die Konzentration auf Ihre Kernkompetenz erlangen Sie in den Augen und Köpfen Ihrer Kunden einen Expertenstatus. Genauso wie, wenn Sie ein spezielles gesundheitliches Problem haben, Sie auch nicht zum nächstbesten Arzt gehen. Sie suchen einen Spezialisten auf, welcher Ihnen bestmöglich helfen kann. Dies schafft Vertrauen und ein gutes Gefühl.

Fragen Sie sich:
-  "Was ist Ihr USP – Alleinstellungsmerkmal?"
-  "Welche Probleme können Sie bei Ihren Kunden lösen?"
-  "Welchen speziellen Nutzen bekommt Ihr Kunde nur bei Ihnen?"

Die Pionier – Positionierung

Die Pioniere hatten zu jeder Zeit einen entscheidenden Vorteil: Sie waren die ersten in den jeweiligen Bereichen und wurden und werden auch heute noch von uns als solche wiedererkannt.

Neil Armstrong, der erste Mann am Mond. Wissen Sie wer der zweite Mann am Mond war? Charles Lindbergh, der erste Mann der den Atlantik überflogen hat. Wissen Sie auch wer dies als zweiter geschafft hat?

Oft ist es so, dass Leistungen verbessert werden, aber in den Köpfen der Menschen prägen sich immer die Pioniere ein. In welchen Bereichen können Sie Pionier werden? In welchen Bereichen können Sie Pionierprodukte offerieren?

Die Vorteile dieser Strategie liegen klar auf der Hand. Ihr Kunde differenziert sie ganz klar von den Mitbewerbern. Sie werden nicht in die gleiche Schublade wie alle anderen gesteckt.

Die Basis hierzu stellt eine Änderung unserer Denkrichtung voraus. In welchen Marktnischen können wir gemäß unserer Kernkompetenz  die Probleme unserer Kunden befriedigen? Was sind die großen Probleme, Ziele und Wünsche unserer Zielgruppen? Dieses Denken basierend auf einer klaren Nutzenoptimierung für unsere Kunden schafft für uns die Basis für diese Strategie.

Fragen Sie sich:
- "Wie kann ich durch bestehende Produkte und deren Verbesserung die Probleme     meiner Kunden lösen?"
- "Welche Kombination von Ideen löst die Probleme unserer Kunden?"
- "Wie kann ich meine Dienstleistung verbessern, verfeinern bzw. neu aufstellen, so   dass mein Kunden den maximalen Nutzen bekommen?"

Die Garantiepositionierung

In den Köpfen vieler Kunden herrscht die Angst vor, eine falsche Kaufentscheidung zu treffen. Wie oft ist es Ihnen schon selbst widerfahren, dass Sie im nachhinein feststellten, das ein Produkt oder Dienstleistung die Sie gekauft haben, nicht dem entsprochen hat, was Sie sich vorgestellt haben?

Diese sogenannte Kaufreue gilt es ab- bzw. vorzubeugen. Vorausgesetzt Ihr Mitbewerber positioniert sich nicht bereits über diese Strategie haben Sie durch Übernahme des "Kaufrisikos" einen entscheidenden Wettbe- werbsvorteil.

Die phasenweise geäußerte Befürchtung, der Kunde nützt diese Garantien schamlos aus trifft in der Praxis selten zu. Wenn Sie Ihren Kunden die Angst nehmen eine falsche Entscheidung zu treffen, in dem Sie die Garantie auf Rückgabe aussprechen, schaffen Sie eine wesentlich angenehmere Verkaufs- bzw. Gesprächssituation. Durch diese Risiko- minimierung in den Augen der Kunden bauen Sie nicht nur Ängste ab, sondern Sie schaffen die Basis für Weiterempfehlungen und den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Bedenken Sie bitte, dass Garantien "ehrlich" gemeint sein müssen. Ausgesprochene Garantien, welche nur eintreffen, wenn unzählige Bedin- gungen erfüllt sind verärgern mehr, als wie sie nützen.

Fragen Sie sich:
- "Wie kann ich meinen Kunden die Angst nehmen, eine schlechte Kaufentscheidung zu treffen?"
-  "Wie kann ich meine Garantieleistungen so optimieren, dass mein Kunde hierin einen echten Mehrwert sieht?"
-  "Welche möglichen Garantien, bietet mein Mitbewerber noch nicht an?"

Ich nehme gerne ich Ihre Anfragen zu dieser Thematik entgegen und wünsche Ihnen bei der Umsetzung viel Erfolg.

Ihr Peter Manhart
Unternehmensberater mit Schwerpunkt Positionierung, Marketing und Vertriebsoptimierung

Link zum Beitrag Marktpositionierung Teil 1      

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Peter Manhart
Arnoldgasse 1/5/18, 1210 Wien
Tel. +43 (0) 664 421 59 93

Email:
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