Präsentation - Verkauf - Die Unternehmensentwickler

Die Zwölf Gebote für erfolgreiche Präsentationen
oder Verkaufsgespräche

Erstens. Reißen Sie mit!
Brennen Sie mit Ihrer Idee, dann könnten Sie auch
andere „in Brand stecken“.
Sie selbst gehören zur Corporate Identity
Ihres Unternehmensauftritts!

Haben Sie Mut zum Natürlich Sein. Pflegen Sie Ihr ganz persönliches Auftreten. Dieses wird als Ganzes registriert. Die positive Ausstrahlung hängt nur von Ihnen selbst ab.

Nicht so gut:

Müssen Sie sich immer an etwas anhalten oder etwas festhalten um Halt zu haben?
Haben Sie Ihre Hände unter dem Tisch versteckt? Sie sagen damit unbewusst, dass Sie etwas zu verstecken haben.
Vertreten Sie Ihren Standpunkt. Bleiben Sie sich treu.
Wandern Sie ständig mit suchenden Blicken herum? So geben Sie den Eindruck, dass Sie nach Antworten erst suchen müssen.

Sehr gut:

Begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit offenen Händen, aber nicht von oben herab, auch wenn Sie von der Statur größer sind.
Verwenden Sie eventuell weniger Gesten, aber ganz gezielt jene, die Ihre Aussagen wirklich unterstützen!
Halten Sie natürlichen, und freundlichen, aber bestimmten Blickkontakt!

Vorsicht:

Gähnen sie oft? Kratzen Sie sich?
Fingernägel? Haare? Alles ok?
Ist ihre Kleidung der Situation angepasst? Krawatte Schuhe Rock Bluse Kleid

Zweitens. Kommunikation ist alles.
Oder: Wer fragt, der führt.
Viele Präsentationen sind einschläfernd, oder im besseren Fall langweilig. Muss das sein?
Integrieren Sie die Kommunikation mit den Zuhörern in Ihre Vorbereitung.
Stellen Sie Fragen, Fragen, Fragen- Lassen Sie die Zuhörer die eigenen Fragen beantworten. Sie bekommen viele wertvolle Informationen, oft sogar das gewünschte Ja oder Nein.

Kommunikation ist immer beidseitig, ansonsten halten Sie einen Monolog. Achten Sie auch auf die Körpersprache der Zuhörer. Bleiben Sie wachsam und beobachten die Person, die Ihnen antwortet. Damit agieren Sie, und können so rasch und sicher auf eventuelle Unpässlichkeiten reagieren.

Drittens. Motivation bringt Abschlüsse!
Glauben Sie eigentlich, dass der hoch gepriesene Inhalt die Menschen bewegt? Es sind in erster Linie Sie, wie Sie als Präsentator wahrgenommen werden. Halten Sie nicht nur wach, sondern fesseln Sie Ihre Zuhörer mit Ihren nachvollziehbaren Aussagen gepaart mit klaren Beweisen, dann führt das auch zu guten Ergebnissen. Die ersten 57 % Erfolg kommen durch Ihr äußeres Erscheinungsbild: Ihre Mimik. Ihre Gestik. Ihre Körpersprache. Die nächsten 36% durch Ihre Sprache, Stimme, Modulation, Melodie, und Ihre Wortwahl. Nur die restlichen 7% Erfolg spendiert der Inhalt.

Verwenden Sie aktivierende Worte und vermeiden Sie negative!
Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht, Ihnen auf Ihrem Weg zu folgen!
Kurze prägnante Sätze sind immer besser als endlose Wortzüge!
Haben Sie auf die Resonanz geachtet?

Viertens. Wie bleiben Sie in Erinnerung?
Wie merken Sie sich all die tagtäglichen Informationen? Termine? Nummern? Größen? Durch Wiederholung!
An welche Ereignisse erinnern Sie sich noch? Nur aufgrund von Überraschung oder Einzigartigkeit bleiben diese in Ihrem Gehirn abrufbereit! (Quelle: Matthias Horx)

Sind Sie authentisch und einzigartig?
Nützen Sie Ihren eigenen Vorsprung! Wir Menschen sind alle einzigartig.
Unsere Gehirne haben jeweils komplett verschiedene Bilder, Düfte, Gefühle, Emotionen abgespeichert. Diese können abgerufen werden. Und es sind verschiedene Welten.
Sprechen Sie über Ihren persönlichen USP. Unique Selling Proposition:
Was macht Sie anders? Warum sollen die Menschen unbedingt bei Ihnen kaufen?

Fünftens. Der Kundennutzen bringt’s!
Jeder Kunde überlegt: Was bringt mir das?
Sind Sie ein Experte im Erstellen von Lösungen?
Sind Sie ein Experte im Lösen von Problemen?

Menschen müssen sich daran erinnern, wie Sie die Probleme gelöst haben:

spezifisch, also im Zusammenhang gut abgestimmt, richtig dosiert.
in einem bestimmten (erwarteten) Zeitraum
zu einem bestimmten (definierten) Honorar.

Das und nichts anderes ist der Kundennutzen. Das und nichts anderes müssen Sie formulieren können, wenn Sie in der Nacht aufgeweckt werden: Kreieren Sie Ihren persönlichen 30 Sekunden-Mini-Werbespot!
Ihr Produkt ist dem Kunden oft relativ egal. Wichtig ist, was unter dem Strich herauskommt: Seine Lösung. Sein Nutzen. Sein Vorteil.

Sechstens. Sind Sie ein Bedürfnis - Erfüllender?
Nur wenn Sie die eigentlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und Kunden kennen, werden Sie Ihre Traumergebnisse erreichen. Sie sind zwar ein einzigartiges Individuum, aber sprechen Sie doch immer in der Sprache Ihres Kunden! Und zeigen Sie Ihren Zuhörern, dass Sie die gestellten Anforderungen erfüllen können, dass Sie das ureigene Bedürfnis mit Ihrer Lösung vollinhaltlich ganz locker abdecken.

Siebentens. „Wie nehman ma´n denn“?
Sprechen Sie die eigentlichen Käufertypen direkt an:
Der Analytiker will alle Details. Der Pragmatiker denkt eher an Zeit und Nutzen.
Der Harmoniker will seine Gefühlswelt beschützen. Der Extrovertierte will sein Image verbessern und drängt nach außen.
Und wir Menschen sind immer eine Mischung aus verschiedenen Charakteren, die ganz bestimmte Bedürfnisse abgedeckt haben wollen.

Achtens. Die Dramaturgie ist wichtig!
Ohne Stimmung keine Zustimmung!
Denken Sie einfach an die Dinge, die unser aller Leben interessant machen. Da gibt es doch immer ein vorbereitendes Intro - das Vorspiel -, dann ein heranwachsender Akt in der Mitte und ein besonderes Wohlfühlen im Abklingen zum Ende. Genauso funktionieren Musikstücke, Opern, Filme und unser ganzes Leben. Warum sollten wir das hier ändern?
Aber Vorsicht: Zum Ende kommen.

Neuntens. Struktur geplant ist halb gewonnen!
Am Start: Interesse wecken
Sie setzen immer einen Anfang vor dem eigentlichen Anfang. Wenn Sie jetzt journalistisch denken würden, wäre das ein Vorspann vor der eigentlichen Headline. Ein behutsames Hinführen zum Thema. Mit dieser wichtigen Einleitung holen Sie Ihre Zuhörer ab, und bringen Sie wohlbehalten auf Ihre Seite, zu Ihrem Thema, zu Ihren Produkten oder wo auch immer hin. Stellen Sie Fragen, die Sie anschließend im Hauptteil beantworten. Lassen Sie Ihre Zuhörer zappeln und bauen Sie Spannung auf!
Haupttteil: Nutzen verankern
Hier punkten Sie mit Fakten gepaart mit Emotionen. Ihre Behauptungen müssen bewiesen werden. Es geht um Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Konnten Sie am Anfang das richtige Vertrauen zu Ihren Zuhörern aufbauen? Fragen, Fragen, Fragen!
Finalisierung: Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt haften!
Am Ende verschenken Sie eine kurze Zusammenfassung. Sie verbalisieren den Nutzen und steigen mit einer guten Prise Motivation aus. Bestens.

Zehntens. Wollen Sie Reaktionen?
Haben Sie schon über Einwände oder Ausstiegsszenarien Ihrer Kunden nachgedacht? Sind Sie vorbereitet? Welche Argumente können Sie anbieten? Haben Sie Provoziert?
Wichtig ist hier, dass Sie keine Abwehrhaltung an den Tag legen, sondern mit Rückfragen auf das eigentliche Problem stoßen. Das liegt oft wo ganz anders und viel tiefer.
Wollen Sie Ihre Performance steigern, hilft Ihnen garantiert ein Feedback-Bogen. Er zeigt in anonymer Form, ob Sie richtig lagen, oder wo möglicherweise eine Themenverfehlung vorkam.

Elftens. Kennen Sie „Anfüttern“?
Im Marketing spricht man normalerweise von „Zuckerln“, die verteilt werden. Schon die Römer wussten, wie Sie ihr Volk bei guter Laune halten konnten. Und beim Fischen werden die hungrigen Fische zum Beispiel mit Brot angefüttert. Heutzutage werden durch diverse Bonifikationen und andere „Zuckerl" die Kundenbeziehungen gefestigt. Warum sollten Sie das nicht auch tun?
Haben Sie ein interessantes Produkt, das die Zuhörer einfach ausprobieren können? Bestens, dann werden sicher einige die Chance nutzen und einen noch unverbindlichen Test wagen. Verbinden Sie etwaige Testmöglichkeiten auch immer mit der Gewinnung von Adressen, indem Sie als Gegenleistung die Kundendaten erfragen und damit erlaubt für zukünftige Aktionen verwenden können (Permission Marketing).
Und sie müssen wissen, dass es einen treuen Kunden eigentlich gar nicht mehr gibt. Entscheidungen werden immer „unkontrollierter“ durch unser Unterbewusstsein getroffen.

Zwölftens. Sind Ihre Zuhörer versorgt?
Hier punkten Sie mit Termintreue, schneller Reaktion. Statten Sie Ihre Zuhörer und Kunden mit weitergehenden Informationen aus. Wenn es Ihnen möglich ist, vergeben Sie Zugriffsrechte per Login für die einzelnen interessierten Menschen. Denn damit fühlen sich Ihre möglichen Kunden noch direkter angesprochen und wahrgenommen!
Nichts ist schlimmer, als wenn Sie die Kommunikation abbrechen, denn dann wird sie sicher auch von der anderen Seite abgebrochen. Und wir wollen alle gute Beziehungen haben und Vertrauen aufbauen, um sicher und nachhaltig wirtschaften zu können.
Wenn Sie eine Analyse Ihrer vorhandenen Präsentationsunterlagen wünschen, kann ich mit Ihnen gemeinsam gerne eine Strategie ausarbeiten, und die Unterlagen sowohl gemäß Ihrem Wunsch, wie auch unter Berücksichtigung der eigentlichen Lösungs-Suchenden überarbeiten.
Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Voila! Viel Esprit und Spaß beim Umsetzen! Sollten Sie dennoch Fragen haben: