Service

Unternehmensentwicklung
Newsletter abonnieren >>

Aktuelle
Veranstaltungen >>

Login
für Berater >>

Wir ziehen mit Ihnen
an einem Strang

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wünsche und Bedürnisse -
Das A + O im Verkauf

Wie Sie die Wünsche und Grundbedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und mit Ihren Produkten zufrieden stellen.

Damit sich ein Produkt wunschgemäß am Markt verkauft, werden im klassischen Marketing-Mix die „4Ps“ eingesetzt. Sie dienen dazu, die Kundebedürfnisse und Wünsche zu wecken und zum Kauf zu motivieren. Die „4Ps“ stehen für die Anfangsbuchstaben der Maßnahmen.  

Alle 4-P-Wörter haben englische Wurzeln und die stehen für  Product – Price - Placement und Promotion. Übersetzt bedeutet das: Welches Produkt verkaufen Sie, zu welchem Preis, an welchen Orten und wie machen Sie das Produkt dem Kunden schmackhaft?

Für diejenigen unter Ihnen, die es gerne ganz genau wissen, hier die harten Fakten: „Herr Jerome McCarthy gilt als Urheber der klassischen 4 Säulen (4Ps). Diese stehen für Produkt- Kontrahierungs-(preis)-, Distributions- und Kommunikationspolitik.“ Alles klar?

Jetzt kennen Sie eine Methode wie Sie Kaufwünsche stimulieren können. Ich persönlich finde das Modell sehr gut, wenn Sie auch die andere Seite der Medaille mit einbeziehen. Und zwar die Wünsche und  Bedürfnisse Ihrer Kunden. Kennen Sie diese? Über Bedürfnisse und Wünsche gibt es viele Modelle, Studien und Meinungen. Alle mehr oder weniger brauchbar und nützlich.

Jetzt kommen wir zu den mehr PS, die ich meine.  Eine simple Methode, mit der Sie rasch und zuverlässig Ihren Kunden kennen lernen können. Damit es auch weiterhin für Sie einfach bleibt, nehmen wir wieder die „4Ps“ und machen daraus 4PS. Darin sind die vier Grundbedürfnisse des Menschen verpackt. Da alle vier im Englischen mit dem Buchstaben „P“ anfangen, sind es die 4 PS geworden. Hier die Namen im Original. Profit - Peace - Pleasure und Pride.

Bei Profit wollen die Kunden Geld sparen oder Geld verdienen. Profit steht für mehr Ertrag, höhere Verzinsung oder Sparen (z.B.: Steuern sparen). In Zeiten wie diesen ist auch Peace wieder ein wichtiger Wert.

Peace steht für Qualität, Sicherheit, Garantien und auch Bequemlichkeit. Daher machen Sie es Ihren Kunden einfach bei Ihnen abzuschließen. Helfen Sie Ihren Kunden bei Reklamationen oder im Service. Das erzeugt ein gutes Gefühl und gute Gefühle sind wichtig, wie Sie in Kürze erkennen werden.

Jetzt geht´s zum dritten „P“ und das steht für Pleasure wie Vergnügen. Was ist damit gemeint? Natürlich das Vergnügen das Ihr Kunde  durch das Geschäft mit Ihnen erlangt. Wie mit einem flotten Sportwagen, den lang ersehnten Urlaub, eine Massage oder ein top modisches Kleidungsstück. Wissen Sie jetzt, warum manche „Shopping Tempel“ proppenvoll sind und anderswo gähnende Leere herrscht. Kunden haben gerne Spaß beim Geldausgeben. Was fällt Ihnen persönlich noch zu Freude, Spaß und Vergnügen ein?

Und weiter zum vierten „P“. Das steht für Pride also Anerkennung, Stolz, Prestige  d.h. wenn Ihr Kunde sich etwas schaffen kann, auf das er stolz ist. Ein Haus, ein neues Auto, die Ausbildung für die Kinder uvm. Jetzt haben Sie ein Werkzeug, um aus Bedürfnissen einen Bedarf zu machen - und bei Bedarf wird gekauft. Investieren Sie in Ihre Zukunft. Nehmen Sie sich die Zeit und stellen Sie eine Liste auf, welche der 4 Grundbedürfnisse Sie mit Ihren Produkten erfüllen können. Die investierte Zeit bekommen Sie durch mehr Abschlüsse und auch schnellere Abschlüsse zigfach zurück. Mit dieser Methode erfassen Sie ganz einfach die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Zeigen Sie Ihnen das passende Produkt und die Kunden werden zugreifen. Übrigens mit dieser Methode verringern Sie auch die Umtauschquote durch Kaufreue – das ungute Gefühl, das bei manchen Einkäufen bleibt.

Achten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und sie fühlen sich automatisch wohl. Vor, während und nach dem Kauf.

Berichten Sie mir von Ihren Erfahrungen und Erfolgen.
martin.taucher@myCoach.at

 

 

myCoach | Unternehmensberatung
Ing. Martin Taucher
Humanpotential und MitarbeiterInnenentwicklung

Unternehmensführung und Vertrieb am Puls der Zeit

Am Kanal 37/3, 1110 Wien
Tel. +43 (0) 699 114 572 98

martin.taucher@myCoach.at  www.myCoach.at
Kontakt


Home        Leistungen        Berater        Aktuelles        Kontakt     Impressum

© 2009, Die Unternehmensentwickler, Design
www.ebingernet.com